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    LH TECHNOLOGY & NEWS
    2020-04-24

    商務部已向40萬境外采購商發出邀請,中國外貿企業可以這樣備戰

    4月23日,商務部召開例行新聞發布會上,商務部新聞發言人高峰表示,本屆廣交會已向曾經到會的40余萬境外采購商發出邀請;還將通過廣交會境外合作伙伴、重要國際工商機構、跨國采購企業等開展精準招商。同時,127屆廣交會還將通過多種渠道、多種方式,積極邀請往屆由于時間或旅行成本等因素無法到會的客商,努力吸引更多國際采購商參會,為企業拿訂單、保市場創造有利條件。

    在商務部等相關國家組織機構積極為中國企業“牽橋搭線”的同時,國內參展企業也在積極備戰。對于首次“觸電”直播的中國外貿企業而言,這是一次與過往參展完全不同體驗的全新嘗試,因此面臨的“盲區”也不在少數。

    以下,是來自一家外貿企業的內訓資料,或許可以讓你少走點彎路:

    廣交會時間及形式:2020年廣交會于6月15日6月24日在網上舉辦

    參加單位:2.5萬家單位

    產品展示平臺:廣交會平臺+企業獨立站

    一、線上展會及獨立站特點:

    1、買家同時瀏覽多個賣家展廳,切換速度快;

    2,提高賣家議價優勢;

    3、對賣家產品專業度及運營實力要求高;

    4、做好充分準備,更有利于賣家展現實力

    5、企業獨立站能保留客戶到訪記錄,便于企業后續追蹤溝通交流,沉淀公司實力;

    6、大數據和云計算帶來海量數據的最大化效能,互聯網數據和思維使數據,資源、平臺共享成為可能;

    7、設置數字化展示大廳,線上遠程參展,實現線上線下的充分融合;

    8、今年廣交會為首屆線上展會,疫情加快了展會互聯網趨勢的發展速度,線上展會可能是未來發展的趨勢。

    二、關鍵推進節奏:

    1、廣交會開始前30天:分析老客戶,推送平臺及公司獨立站信息:

    2、廣交會線上10天:產品大規模曝光;

    3、廣交會結束14天:與到訪平臺及獨立站的客戶繼續聯系,做深入溝通,爭取訂單,實現再營銷。

    三、企業需需做什么準備:

    第一項:產品方面:

    (一)明確目標市場,準確產品定位

    1.分析目標市場客戶

    (1)充分分析目標市場客戶對產品的關注點,有針對性的展示相關信息;

    (2)研究該目標市場客戶溝通的特點與習慣;

    (3)分析目標市場客戶的公司信息,采購實力,其產品的目標市場等信息,提供有針對性的溝通與引導:在獲得交流機會時,讓客戶感知到我們的供應能力能匹配其的采購能力。

    2.準確產品定位

    (1)針對目標市場客戶,準確產品定位;

    (2)設立高效的產品檔案庫:

    網站或詳情頁可展示內容篇幅或格式有限,針對目標市場客戶的關注點及產品的亮點賣點、功能等設立產品詳情庫,充分拓展,準備相關材料信息并做好標識,以便有客人到訪溝通時,能第一時間將信息提供給客戶,增強客戶對企業人員及產品專業性的印象,增加客戶在店鋪停留時間。

    3.準備專業度高的產品信息:拍攝專業度高的圖片、錄制專業度高的視頻等,包含:

    (1)設置精準簡潔的產品名稱,方便用戶在手機端的瀏覽,最好用白底的產品圖片,會讓整個頁面看起來干凈、統一;

    (2)靜圖

    ①主圖;

    ②細節圖:正面、反面、側面、局部放大細節圖、功能圖:防水(使用場景)、參數、環保要求)等;

    (3)動圖

    ①視頻:產品視頻、用戶體驗視頻等:

    ②3D展示圖;

    ③GF格式圖;

    (二)設置搜索關鍵詞

    1.通過 Google、Bing、 Yahoo、 Yandex等搜素首頁引擎排名,算選出最合適的關鍵詞,設置出適合企業產品的關鍵詞;

    2.當客戶通過:公司名稱、公司簡稱、品牌詞、產品詞、行業競品詞等搜索時,得能出現企業的信息鏈接;

    3.視穎、圖片等材料的關鍵詞與客戶搜索關鍵詞匹配度高,點擊瀏覽量相應會高

    第二項:平臺建設方面

    (一)廣交會展廳布置

    1.分析透徹關于廣交會展廳布置的指導文件及相關的運營規則:在符合相關要求的前提下布置展廳;

    2.根據目標市場客戶及產品定位,布置有吸引力及個性化的展廳:

    (1)充分展示產品專業性與實力

    (2)充分展示產品核心賣點

    (3)加入企業參加展會的圖片及介紹,增加客戶信任度

    (4)通過虛擬3D展示、實體拍攝、線上驗廠等方式,將企業實力直觀的展示給客戶

    3.充分發揮廣交會展廳的作用

    (1)廣交會展廳,能充分博取客戶眼球,形成視覺沖擊,給客戶留下印象

    (2)實現引流,需要與公司獨立站等建立鏈接,以便客戶進入廣交會展廳時,能參觀公司的獨立站,留下瀏覽足跡,便于客戶對企業進一步了解和企業根據客戶瀏覽足跡,跟蹤客戶,實現再營銷。

    (二)獨立站網站建設

    廣交會展廳可展示的產品細節及數量會受展會相應條件的約束,故作為引流及吸引顧客的公司獨立站建設,就至關重要!

    1.根據客戶需求,建立有針對性的獨立站,切忌忽視客戶需求:

    (1)保持獨立站的簡潔、美觀,最大限度突出公司優勢,最好能兼顧手機瀏覽的頁面;

    (2)針對目標客戶,建立有針對性、專業化、有吸引力的獨立站;

    (3)設立專業化的獨立站,實現產品:可分類、可歸類、可查詢;

    (4)通過虛擬3D展示、實體拍攝、線上驗廠等方式,展示公司實力、產品實力;

    (5)融入國際化元素,吸引客戶愿意花時間停留在我們的獨立站上。

    2.充分發揮獨立站的作用:

    (1)與廣交會展廳建立鏈接,進一步向客戶展示企業的實力與專業性;

    (2)捕捉客戶瀏覽足跡,進而分析客戶公司狀況,企業資信、需求產品類型與規模,目標市場等信息,實現大數據的精準匹配;

    (3)沉淀數據,體現公司實力。

    (三)多平臺運營

    有多平臺運營的企業,可提供多平臺運營的數據,提升產品說服力,增強客戶購買信心。如:阿里巴巴、亞馬遜、速賣通、 Lazada、 Shoppe等平臺。

    第三項:直播方面

    (一)直播間布置

    準備好直播設備,直播間的背景裝修,以自己產品特點為主;

    (二)直播時間:選擇在客戶在線的時間直播,以客戶時間為導向;

    (三)直播人員及直播內容技巧

    1.選擇形象好的主播,最好英語口語表達流利,最重要的是對公司產品了解熟悉:

    2.隨時在線顯示二維碼名片,不斷展示公司主頁,引導客戶瀏覽;

    3.真人視頻展示:以豐富的動畫效果充分展示產品功能,最好真人出鏡展示,摒棄傳統的動態PPT;

    4.學會蹭國際熱點:除了質量、實力等硬核支撐外,噱頭更是當代網絡經濟必不可少缺的“吸粉”技巧:比如最近火爆的 Colorpop木蘭系列,就是“蹭”了最近火爆的迪土尼電影《花木蘭》的熱點。

    (四)直播文案準備

    將直播時,需要的文案逐一落實,反復推敲,直播人員充分掌握。

    (五)直播人員培訓

    1.充分掌握直播內容與設備操作

    2.提前反復線上模擬、調整直播內容

    (六)附推薦的展會英文對話供借鑒

    1. The quality of ours is as good as that of many other suppliers, while our prices are not high theirs;

    我們的產品質量與其他生產商一樣的好,而我們的價格卻不像他們的那樣高

    2. You can rest assured

    你可以放心

    3.We are always improving our design and patterns to confirm to the world market;

    我們一直在提高我們產品的設計水平,以滿足世界市場的需求:

    4.This new product is to the taste of European market.

    這種新產品歐洲很受歡迎

    四、線上參展須避免的六大錯誤

    1.展覽前參展目的不明確

    展覽目的應為推銷公司產品并助其走向市場,明確展覽會的最終目的有助于別的工作的完成:主題、直播間布局及產品擺設等;

    2.沒有提前了解線上參展注意事項對,整個線上展會不熟悉,錯過最佳流量;

    3.忽略員工培訓,參展員工培訓是建立團結專業形象的必需;

    4.忽視參展商的需求,展會解說期間提供的信息不是參展商真正需要,要避免這一問題就要進行展覽前的培訓及準備工作。

    5.不熟悉產品的演示

    很多時間展覽員工都不懂得產品的演示,展會前,主播多熟悉多溝通,以保證了解產品及展品演示;

    6.忽視展后工作的跟進和評估

    應在展會前就建立時間表以便每日跟進工作,會中確保各項內容實施到位,會后及時跟進,實現再營銷。

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